[이 한권의 책]설득의 심리학 저자 치알디니, 신간으로 돌아오다
[이 한권의 책]설득의 심리학 저자 치알디니, 신간으로 돌아오다
  • 이지영 기자
  • 승인 2018.12.31 15:00
  • 댓글 0
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전 세계에서 300만 부가 넘게 팔린 '설득의 심리학'의 저자 로버트 치알디니가 '초전 설득'(Pre-suasion, 超前 說得)으로 한국독자들에게 돌아왔다.

이 책의 제목 초전설득은 심리학 실험에 있어 사전 경험이 나중에 일어나는 일에 영향을 미친다는 데서 비롯된다.  설득을 잘하는 사람은 전달하고자 하는 메시지를 꺼내기 전에 상대방이 그 메시지를 받아들이도록 준비하는 과정인 이른바 '초전 설득'을 실시해야 한다는 것이 이 책의 주제다.

초전설득은 설득의 과정에 있어서 '최초로 등장하는 것의 강력한 힘'이라고 말할 수 있다. 심리학에선 이를 프레임(frame), 닻(anchor), 점화(primes), 마인드세트(mindset), 첫인상(first impression) 등으로 부르고 있다.

어떤 설득의 메시지를 얘기하려면 상대방이 내 얘기를 들을 준비가 되어 있어야 한다.  예를 들어 당신이 VIP의 바로 옆자리에 앉아서 그보다 먼저 말한다면 '집중의 맥락을 깨는 실수'를 했다고 알려준다. 당신이 발표하는 동안에 VIP는 당신의 말보다 자신이 발표할 내용을 되새기고 있을 확률이 높기 때문이라는 설명이다. 따라서 설득해야 할 VIP의 맞은 편에 앉아야, 상대방이 내 얘기가 온전히 집중할 수 있게 된다.

이 책에서는 간단한 팁부터 다양한 사례를 들어 귀에 쏙쏙 들어오는 설명을 해준다.  시제품을 사용하는 데 동의하도록 하려면 사람들이 본인을 얼마나 모험심이 강한 사람이라고 여기는지 먼저 물어보면, 묻지 않았을 때보다 응답률이 높다.  '레스토랑 이름이 '스튜디오 17'일 때보다 '스튜디오 97'일 때 사람들이 더 비싼 음식값을 치를 의향이 있었다. 와인 상점에서 '독일 음악'을 들은 경우에는 '독일 와인'을 구매할 확률이 더 높았으며, '프랑스 음악'을 들은 경우엔 '프랑스 와인'을 구매할 가능성이 더 높았다.

설득에 대해 얘기하면서, 전작처럼 독자를 설득하는 힘이 있는 있을 것인지 판매량을 지켜볼 만한 기대작이다.


 

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